顾销视角 | 财务目标 – 养老费用（上）

叶劲之先生 /  George Yeh

全方位金融培训专家 

CMRD

Advisory Group

财务规划的思考方式与执行步骤是纯理性的。

回首观察客户规划失败的经验，技术上的原因主要在于疏于做预算与长期落实。家庭财务如同蓄水池，不外乎流入与流出，要想财务健全，不外乎开源与节流。此处不谈开源的流入，就谈节流。

为了财务目标，必须先决定预算。首先巨细靡遗地保留至少3个月家庭生活费支出记录；

整理这些记录后，支出类别不外乎食、衣、住、行、育、乐与其他。

再依重要性排序，最重要的支出是处理各种风险的保险费，因为一旦发生了风险，只有保险公司理赔的保险金能替代收入，替代家庭未来的生活支出。

之后，就是测算未来的财务目标。若未婚，则个人的财务目标是养老金；若有孩子的家庭，就是养老金与子女教育金。

再之后，就是将剩下的金额作为当月份的生活费。若还有剩下的预算，我们会思考一些其他次要的财务目标，例如换房、换车或每三年或隔年的国内外旅游。最后的财务目标就是累积财富，换言之，不闲置任何一块钱。

以上的预算配置顺序适合中产阶层的家庭，如果初入社会，收入不高的未婚年轻人，可能月收入刚好月支出，也就是月光族。建议还要尽量撙节开支，启动储蓄计划，养老目标可暂时搁置，准备结婚基金比准备退休更合理实际。

着手养老金的准备不能不了解我们身处的社会情况。

根据社科院郑秉文：中国居家养老比例远超90% 是养老金融的蓝海（2024-10-19 腾讯新闻）：“目前，中国的养老方式重点还是居家养老。即使在全球最发达的国家，在人均GDP全球最高的国家，养老的主流方式也是居家养老。”。

本篇重点有三。其一，养老方式主要有三种：居家养老、社区养老、机构养老。基本上，大部分地区以呈现9073，即居家养老90%、社区养老7%、机构养老3%；或“9064”的比例。

其二，目前现况距离9073尚远，因为社区养老的比例低于6%~7%，机构养老也低于3%~4%。

最后，未来发展的三个融合趋势：首先是居家+社区养老融合趋势，主要体现在社区向居家登门养老服务的派送；第二是社区+机构的趋势，特点是社区提供大型的一体化医康养养老社区，现在全国险企提供了四五十家大型养老社区；第三是居家+社区+机构的融合趋势。

有了这些结论，每个人筹措（准备）自己的退休养老的资金就是一生的课题。

就如同向客户说明，如果发生风险，应该如何计算财务缺口以及寿险建议书，介绍养老金时也需要能展现计算逻辑与思路的图形或表格，帮助客户掌握整套思维。

根据笔者经验，有三种表达方式，一是永续年金，二是EXCEL的财务表格，三是保险公司的制式图表。概述如下：

再举一例，也是计算养老金的保险代理人经常使用的，与上例图的差别在于协助客户试算目前的生活费用与退休后生活费用的调整以及考虑预留遗产金额。下方的图表显然比上面的表格复杂，两个表格的余命都设定在90岁。

与客户沟通长期的家庭财务目标，年度的通货膨胀率与投资报酬率是绕不过去的障碍，如果客户没有货币时间价值的概念，这两个概念容易被忽视或放大。

有些保险公司采用年度通货膨胀率与投资报酬率相抵的方式，所以，向客户解说的表格数字都以现值表示，方便客户理解。

上述相抵的情况出现在短期一、两年内，是可能的。但是，以长期的经济环境观察是不可能的。

按照投资学的概念，人们投资的目的有三，一是对抗通货膨胀对资产购买力的侵蚀，二是对抗客户持有资产时所发生的税负，三是享受经济成长的果实。以攻防角度看，前两者属于防御，保持资产的购买力，后者是攻击，增加资产金额。

根据宏观经济的运作，中央银行不仅要控制通货膨胀、记录与调节国际收支，还要与财政部的财政政策共同保持经济微温的责任，确保经济环境适合企业运营。

其中若通货膨胀率超过基准利率，金融市场就成了负利率，观察前几年的欧洲与日本的商业环境，不仅不利于有效需求，甚至出现僵尸企业，有些非银行机构为了增加报酬率，资金涌入高风险的领域，都是典型病态现象。

如果通膨过低，经济疲软，下行，萎缩，甚至出现通缩，最典型的情况就是2001年的日本。

于此时，主管机关的对策通常采取扩大投放流动性，降低企业资金负担，拉抬经济。虽然长期出现通货膨胀率与投资报酬率相抵是不合理的，但是，为了保险代理人解说方便，易于与客户沟通，可以理解。

因为，只要谈到通货膨胀率，就必须讨论投资报酬率。

有了投资报酬率的设定，就必须在客户退休时，将养老金放到能产生预期报酬率的投资标的，才能产生满足客户需求的金额。如此一来，许多人认为太复杂啦，客户脑袋已经绕晕了！

利用以上三者都可以与客户沟通退休规划，然而何者较优？笔者认为退休规划的目标金额计算不难，但是面临现代社会常见的老年疾病与生活问题，尤其最令人恐惧的抑郁症或燥郁症，再发展到失智症，只能加大医疗费用的可能预算，要想精确掌握数字，很难。

至于方式的优劣，要看客户的思路与行为习惯，也就是客户的社交风格*，如果客户是驾驭型与表现型，永续年金简单易懂，客户只要预算允许，基本上很容易理解与或接受。

至于分析型的客户，最好用EXCEL表格展示测算过程与结果，甚至还可以在客户前演示各种参数的改变，满足其探究细节的偏好。

若是亲切型客户，最好将规划逻辑配合图形说明清楚，毕竟亲切型客户的决策需要左右亲属的认同，如果周边的人有疑问，他又无法厘清，客户信心很容易受影响！

*社交风格是指人们可以分成4种社交风格（实际的课程中，每个社交风格还可以再分为四种，所以一共16种社交风格），每种社交风格的人各有其不同的思考方式与适合的沟通方式。这套课程是由美国Wilson Learning机构所发展，主要用于增进人与人之间的了解与互动。（请参阅：提高人际交往的灵活性：工作中的社交风格 | Wilson Learning Worldwide）

记得台湾金融机构开始转型推动理财业务的过程，不少机构的业务人员面对客户时，就以自行制作的PPT或EXCEL报表向客户说明各种财务目标以及产品的试算数字。

由于通膨率与投资报酬率的敏感性不是一般客户能掌握，很容易出现客户惊异于报表上的数字。

如果此时业务人员怠于充分解释，很容易发生误导销售的情况。

所以，只要销售流程中必须使用非公司制作的报表，务必先得到保险公司业务部或市场部的认可备案，因为根据许多投保客户的习惯，这些书面资料很可能会和保单放在一起。如果数年后，自行制作的表格数字与保单的实际表现出现负面差距，难免不会发生争议。

至于沟通货币时间价值中现值与未来值的差异，比较常见的方式是用一张白纸，画一条横线表示时间轴，然后在轴线上由左至右分别标示现在与退休时间点以及之间的年期差距，再向客户解说。

再进一步，也可向客户介绍72法则，即，以72作为分子，年报酬率、利率或通货膨胀率作为分母，得出的投资储蓄金额可以翻一倍或购买力减少一倍的年期。例如年通货膨胀率4%，按照72法则，每18年（=72/4），货币购买力折一半。同样地，以固定年利率（或投资报酬率）6%计算，每12年（=72/6）后，存款（或投资）账户的金额大致等于所投入本金的两倍。