顾销视角 | 保险代理人 - 事业 vs. 工作（下）

叶劲之先生 /  George Yeh

全方位金融培训专家 

CMRD

Advisory Group

7月16日彭博经济（Bloomberg Economics）发表了一篇报导(Xi Jinping’s Great Economic Rewiring is Cushioning China’s Slowdown)，提及我国房地产对经济下行的影响被新三项（New Three）：太阳能板、电动车、半导体近期上升趋势抵消了。还预期虽然我国的房地产GDP占比会从2018年的24%下降到2026年的16%，而高科技产能同期间会从11%上升至19%。此外，还提到2017年至2023年，我国高科技产业的各项年成长率，比较显著的是医药（Medicine）5.1%，先进设备(Advanced Equipment)4.8%，人工智慧与通信（IT and Communication）11.5%，而以研发（R&D）达到12.5%，拔得头筹。可见除了少数传统行业，大多奋起直追，又以科技属性的产业最为显著。看到科技行业的脚步，我们金融服务业怎能落于人后？

上一段的成长必然与“新质生产力“有关。根据央视新闻的说明：

“新质生产力是由技术革命性突破，生产要素创新性配置，产业深度转型升级而催生的当代先进生产力。它以劳动者、劳动资料、劳动对象及其优化组合的质变为基本内涵，以全要素生产率提升为核心标志。

上述的“新质生产力“定义，有点抽象。富国星投顾曾制作一张介绍新质生产力的投影片，其中说明生产力的三个跃升归结于：

劳动者：更高素质的劳动者

劳动资料：更高技术含量的劳动资料

劳动对象：更广范围的劳动对象

再一细看，不禁莞尔，这些不正是顾问营销在做的事吗？

听到六个标准差，多数人会认为这是制造业的议题，无关保险业。但是，记得The Six Sigma Way（注释3）（6个标准差的方法）书内前言提到：

“The huge opportunities outside the plant floor (in order management, finance, customer service, marketing, logistics, IT, etc ) exist for two main reasons. First, these activities are key to today’s sustained competitive advantage, as tangible products turn into commodities in short order. Second, there’s lot to gain, because most non-manufacturing activities are only about 70 percent effective/efficient (if that).”

以上段落以重点（Hidden Truth #3）方式指出推动6个标准差可以为服务业在非科技环境达到两个好处：其一，6个标准差能为机构带来持续性的竞争优势。其二，收获良多，因为大多数非制造业机构内的活动仅有70% 的效果/效率。

30多年前笔者在中国台湾地区经营寿险业务，当时环境流行“有树，就有鸟栖！有人，就有业绩！”的顺口溜。也曾看过觥筹交错，推杯换盏之际，“某总，来吧！我干掉这杯酒，你得增加10万保额！”。原来当时市场上部分的保险金额不是经过代理人与客户仔细推算，而是随着酒兴，顺口喊出来的。如今反观，这些场景已是昨日黄花！

我国保险产业自1980年复业迄今，部分保险公司的业务推广模式距离国际上认可的专业管理与业务执行尚有距离。根据2023年数据显示，全国保险深度（注释4）为4.07%，同比增长了0.19个百分点。保险密度（注释5）方面，全国平均水平为3,635元，同比增长了309元。

笔者当年曾体验过销售流程与时间管理结合后的精准度，如同手表内的齿轮般的一丝不苟。身为顾问营销老兵，撰写本文的出发点是希望顾问营销的模型能复制于尽可能多的保险业者，期盼看到一批保险新秀崭露头角，比肩国际级的专业水准。