培养孩子时，内地经常提到德、智、体、美、劳或海外的德、智、体、群、美，表示教育不宜偏废，而重均衡成长。
希望代理人健康发展，也有四个方面，称为KASH，也就是K（Knowledge，知识）、A（Attitude，态度）、S（Skill，技巧）、H（Habit，习惯），也有人戏称：“做到了KASH，就有了CASH（现金）”。经过多年实践，所言不虚！
知识是整个业务行为的基石。担任代理人早期认为知识就是考试期间所涵盖的范围，包括保险学、保险法、民事法律以及道德诚信的认知。
由于顾问营销的作法是协助客户制作“财务安全规划”，经过多年实践，除了入门的基础考试，知识还应该包括基础统计学（正态分配、标准差（标准误）以及中央极限定理等）以及管理学（主要是综合规划、决策、授权等各种管理能力的项目管理以及时间管理等），或至少作为在职教育。
人寿保险是无形商品，销售的方法必须结合客户的人生，建立在客户的生涯规划中。财务安全规划的立论依据是身处工商业社会，每个人都有责任让自己财务上独立自主，即，不让自己成为他人负担。
简言之，一个人完成学业，进入社会，活着就可以靠自己的工作能力（生产力）维持自己的生活；如果发生风险，例如失业、疾病、伤残甚或死亡，也能透过社会保险与商业保险，照顾自己/家人，完善自己的责任。
通常介绍财务安全规划之前必须先介绍生命周期表（如下图），也就是说明多数人生命周期内的两大问题。一是男主人或女主人未完成对家庭的责任之前，发生死亡或全残风险，亦即，家庭失去了主要生产力。另一个风险是退休之际，因未做好累积财富的准备，致使退休后的生活难以为继。
代理人的工作使命是为客户制作财务安全规划，而保险产品是让财务安全规划发生作用的工具。
心得：虽然保险业内有人认为担任代理人就是做生意，但是生意人（尤其有形产品）偏好拘束越少越好，往往将底线压至法律规定（只要不违法即可）。
而金融服务源于信息不对称（注释1），在业内监管行政（例如15日犹豫期）和法律（例如举证责任倒错）都倾向保护客户与约束代理人。所以，视法律为行业道德的最下限，而尽量提升代理人的思想行为到与客户双赢的道德层面。
心态可分为两个部分，一是相信人寿保险的机制，“爱“才是客户会运用人寿保险的根本动力。二是自我定位为经营者。
孙中山曾说过一句名言：国者人之积，人者心之器！人，尤其专业人士，的行为取决于其经营心态。
谈到态度与理念的落实，与其描述抽象概念，不如用一个比喻，就容易理解了！西方社会将“人“分为三个部分：身、心、灵。
以出租车为例，“身”就像出租车的车身，包括车壳、油、水、电系统等机械设备以及车上的座位。“心”代表出租车司机的能力，也就是操作与驾驶车体所需要的所有学识与技术。至于“灵“，则是出租车后座的乘客（客户），也代表着人的价值观（注释2）。出租车司机负责启动引擎与驾驶以及判断路线。但是，具体到哪个特定位置，则由后座的乘客决定。
换言之，出租车的客户，也就是灵，也就是价值观，才是决定出租车会到什么地点的关键。
心得：保险业务的绩效，相当程度取决于代理人的心态。客户不是因为相信保险而买保险，而是因为眼前的代理人相信保险，继而相信代理人所提出的保险计划。
百万圆桌会议（The Million Dollar Round Table，简称MDRT）是全球寿险精英的最高盛会，除了业绩能力，还曾经推动“全人（Whole Person）“的价值观。全人就是指平衡的人生。我们的生活层面除了透过业务活动创造财务收入，还应该花些时间与家庭成员相处，保持健康，求取新知等。事实证明，不论做人处事，最难的是平衡，是兼顾。
心得：既然成为代理人，也就是成为一位经营者。经营的领域分别为事业（财务）、家庭、健康、朋友（社交）、进修（知识）等。
所谓经营，质言之，就是先想好，在各个领域设定哪些目标？各放入多少时间？如何检视进度？如何回馈与改进？！
销售技巧可说是KASH中最委屈的了！因为除了近些年开始强调SOP（标准作业流程），才逐渐受到认识，大多数的从业人员，都并未将销售流程视为“标准”。理由是“每个客户都不一样，怎么可能用标准销售流程执行所有的客户？”
执行销售流程很像打高尔夫球的标准动作。练习高尔夫球有两种场地，一是练习场，二是正式18个洞的场地。
打过高尔夫球的人都知道，每次击球的时间不到一秒钟。但是为了让自己练好基本动作，往往需要定期到练习场，练习各种球杆的发球。
除了推杆与接近果岭的挖起杆，木杆与铁杆的姿势基本上都是一样的。换言之，不会因为每一种不同的球杆，而有不同的击球姿势。所以，初期为了奠定正确的击球姿势，每次在练习场练数十颗，上百颗都是必须的。
执行销售流程的步骤（其实每个步骤之中还有细化的流程）是不可以随机变动的，但是可以根据客户的社交风格与对保险的主观认知，而调整我们的说话方式或采用适当的举例，帮助客户了解，推进流程。这点很像我们在高尔夫球练习场练标准动作，而下正式场地时，依地形高低微调击球姿势。
为客户做需求分析是销售流程的关键动作。不论早期的当面计算或后续改进的电脑报表方式，皆可。
客户经过了需求分析，才会在心中了解个人/家庭财务安全规划的整体逻辑。依据经验，只要代理人服膺财务安全规划的社会意义，就不会觉得向客户表达：“如果您明天发生风险，你（或你的家庭）做好准备了吗？准备好接受新的家庭财务情况了吗？”是冒犯客户的言辞。
为了强调标准作业流程的重要性，分享一则早期的经验。有一位很资浅的同事经客户介绍，认识了一位机构的业务主管，但是，同时这位业务主管也认识另一家保险公司已有14年服务经验的处经理。互为竞争者，我的同事心中非常希望争取到这位客户，无奈经验不足，而且自认入行的年资较浅，只能按照业务流程，该怎么做，就怎么做的态度与客户进行会谈。最后，客户选择我的同事所提供的保险建议书。成为客户之后，我的同事问他：“你为何选择我成为你的寿险顾问？”。客户回答：“我是业务主管，从你与我沟通的方式，我看得出你是完全按照你们公司的要求，而我相信按照公司规则做事的人。”“至于那位有14年年资的处经理，我认为他是按照第1年经验，后面用了13年！”
心得：执行财务安全规划的销售流程是从哲学层面（价值观）开始，先沟通并认同保护家庭的价值观。再进入科学层面的需求分析，计算家庭风险的财务缺口。
当客户认同也愿意处理缺口之后，再以哲学层面激励客户采取行动。按照教材整个销售流程分为六个步骤，强烈建议：务必按部就班，切莫跳跃或取巧（省略）。切忌运用“信息不对称”的优势，操控客户；否则客户一旦察觉，信任感立刻丧失，结果前功尽弃！
KASH在代理人成长过程中，未必齐头并进，但是要有小成，四者不可偏废。
多年前，为了参加公司会议，与一位同事共搭出租车。可能出租车司机急着增加收入，开车过程不仅对交通规则显得急躁，言语中还歧视短程的客户。下车后，同事与我分享：“这位司机大概刚入行，如果他知道统计学的大数法则，再进一步了解每天能有几位客户，平均每位客户会有多少车费，就不会那么急躁了！“。反之，他应该是一副气定神闲的工作态度，因为每天出门就心里有数今天大约会有多少收入。
照理说，代理人都会希望自己的保险业务能做得久，做得好。要达到这样的要求，关键在于习惯，也就是标准工作周。
简言之，标准工作周是以一周7天的为规划时间，依序先安排个人与家庭的生活时间，再规划职场的会议与训练时间，最后再安排销售流程的活动时间。
心得：标准工作周是一周的安排，而一年的安排就是“年度业务计划”，可视之为项目管理，在此按下不表，也算是预告下一期的主题。
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