顾销视角 | 保险代理人 - 事业 vs. 工作（上）

从客户的角度来看，对代理人的需要，不外乎两方面，一是欠缺“规划保险的思路”，二是欠缺“落实保险规划的工具（保险产品）”。分述如下：

为客户提供“规划保险的思路”是代理人的重要职能。客户心中的保险只是个模糊概念，就靠代理人提出客户面对人生风险（死、残、病、老等），应该如何处理的具体建议。在保险业内称为“财务安全规划”。

代理人提出规划前，为了计算客户发生各种风险可能产生的财务缺口，必须先做需求分析。需求分析后，客户会要求代理人协助解决问题。

只要经过保险公司的筛选（考试）、训练与授权，代理人销售公司的产品就有点像药店的药剂师，看着药单（财务安全规划）配药。当然，保险公司为了控制风险（道德风险与逆选择），还有核保的机制，以确保签发的保险单都无瑕疵，符合公平的原则。

再细究中高层市场客户的保险需求，除了基本的风险管理，根据台湾地区曾出现的财产传承案例，尤其传统重男轻女、风俗习惯与法律规定的扞格不入，如何以合法且平顺的方法完成财产传承也是华人社会的重要需求。

据了解，华人社会（尤其我国南方省份）的传统的观念：

■女儿出嫁即为夫家的人。女儿出嫁时，可分得嫁妆，即为“分家”，所以父母死后不得再与兄弟分父母的遗产。（规范于台湾地区的民法第1173条特种赠与）

■父母的养老送终责任归于儿子，出嫁的女儿可参与，无责任

■父母死亡，告别式后，必须由长子或长孙“捧斗”（女儿负责拿“引魂幡”），送上火葬，再送骨灰去灵骨塔。或直接送去坟地土葬。女儿捧斗是例外，也是无后的象征。

■若火葬，之后，隔年还要“结炉”（与祖宗的香火结合）。

由于以上根深蒂固的民间习俗与法律相悖，如果事先未做安排，很容易产生兄弟姐妹以及亲戚间的怨怼，进而引发诉讼，纠缠多年。财产传承需要有人事前调和说明，再协助被继承人生前预立遗嘱，将财产传承中各种不确定事情都先确定下来，而这个过程，人寿保险扮演着重要的功能。

（未完待续，后见顾销视角板块-《保险代理人 - 事业 vs. 工作（中）》）