顾销视角 | 代理人的年度业务计划与项目管理（下）
发布日期：2024-11-25 21:35:12
来源
： 顾问营销研究发展院
作者
：叶劲之
浏览量
：761
叶劲之
顾问营销研究发展院
发布日期：2024-11-25 21:35:12
761
Consultant Marketing Perspectives
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20世纪6、70年代，个人电脑问世，开启了知识经济时代，即，以脑力活动创造生产力的产业诞生了。基本上， 知识可分为两大类：显性知识（Explicit Knowledge）与隐性知识（Tacit Knowledge）。
显性知识泛指我们在知识殿堂可以学到的知识，亦即，可以用教室(或网络)教学，再以考试确认掌握与否的知识。至于隐性知识，泛指执行工作所需要的技能，就像面包店师傅能够做出面包的能力，这种能力不是看书就能做到的。又像骑脚踏车，看了10 本解释“如何骑脚踏车”的书，就算全部背得滚瓜烂熟，除非真正去做，否则永远也不会。
同理，代理人以项目管理的思维与精益求精的态度执行上述的业务流程，也不是看几本项目管理的教科书就能学会的。
*以下文章仅作为学术探讨之用
简介
叶劲之先生拥有30余年外资保险外勤与内勤的完整资历，深谙顾问营销。
长期担任理财产业的课程讲师与教练，包括：台湾地区花旗银行、台新银行之财富管理银行的业务流程及业务管理辅导项目案。担任私人银行课程辅导课程的专任导师。
学历
台湾大学外国语文学系学士；政治大学风险管理与保险学系法律组硕士。
出版物
《金控时代业务管理》
《财务规划顾问的第一本书》
《卖保险的第一本书》
《买对保险九大招》
《买保险的第一本书》
专长 财务（安全）规划（Financial Security Plan, Financial Plan）业务组织之建立、训练与业务管理、业务激励办法、业务绩效管理、金融服务业之客户关系管理(CRM) 、职涯规划/生涯规划。
业务主管（教练）对于代理人的训练目标之一是“养成代理人能独立作业”。代理人第一次订立年度业务目标时，不妨直接启示代理人年度计划就是项目管理的观念 。我们先看项目(Project)的定义：
“an interrelated set of activities with a defined starting and ending point, which result in a unique outcome for a specific allocation of resources. ”
简言之，不外乎以下四个特点。分述如下：
实际上，代理人先根据过去的生活经验以及当时的市场行情，计算明年的家庭收入需要。
这个需要可以分为两个部分：首先是维持生活需要的金额，通常考虑家庭的食、衣、住、行、教育、娱乐等的各项支出。其次，就是弹性支出的金额，也就是为了未来财务目标（例如子女教育与退休生活）以及针对积累财富所应该储蓄的金额。
再将上述计算得到的家庭收入目标按照销售方程式拆解为业务活动。需要注意的是界定目标的五个要件： SMART* 。
虽然大多数公司以FYP（首年保费收入）为主要目标，但是细致的代理人还会考虑客户数、FYC（首年佣金收入）、续保率等。此外，建议增设销售方程式的提升，强化业务目标与业务活动之间的比例关系。
通常都是日历年（1月1日至12月31日）。依据这段时间的拆分成每周的目标。
根据项目管理的实务做法，只要项目的活动（Activity）延宕，造成无法如期完工，依照合同条款，就会面临罚则，不是扣钱就是罚款。所以，如期，甚或超前，结案是项目经理必须遵守的重要原则，也是代理人念兹在兹的红线。
除了特定的奖金，正常情况下，
代理人的收入= 保单数 X 保单的平均FYC
在一定的努力程度下，保单数几乎可以代表客户数，也可以引用为销售技巧的执行能力。平均FYC代表客户的缴费能力以及被保险人对保险的需求程度，也就是客户的市场性。
因为代理人能够投入的时间有限，所以，提高平均FYC（客户市场性）与精炼销售流程就成了年度业务计划中必须重视的两大方向。而这两部分的指导意见正是资浅代理人的教练，也是日后资深代理人自己必须面对的主要工作。
基于上述提升市场性的想法，代理人必须思考翌年发展业务的重点:
例如如何向更好层级的市场发展（Referral up）是靠推荐介绍？还是举办说明会（Member gets member，MGM）？
一年内需要新增多少名单？这些名单来自哪几个市场？从现有的客户可以得到多少名单？再细化到每周，目标为何？
此外，现有的参考中心（客户内的意见领袖）表现如何？应该如何回馈他们？能否再培养更多的意见领袖？有没有明年特别希望开拓的市场？思考这些问题的同时能有教练的协助，再加上过往的记录会更顺利！
主要思考两点，一是工作时间，二是展业费用的上限。
工作时间以周为规划的单位，依循代理人训练课程“标准工作周”即可。至于每个月的展业费用，主要用于餐饮（与客户喝咖啡或用餐），交通（含出差以及通讯费用）以及适时的纪念性小礼物等。建议每月费用不能超过平均月FYC的20%。
二十多年前，曾带过一位孩子已经进入高中，希望能有一番作为的代理人。她是家庭主妇，商学基础佳，希望初期的生活优先顺序还是以家庭为重。
当她学完销售流程，又经历市场大约三、四个月后，她决定锁定认同财务安全规划，而且自主性高*
笔者建议用项目管理的概念置换年度业务计划，更准确地说，将项目管理的观念融入年度业务计划的主要原因在于落实经营者意识与持续的进步。
落实经营者意识是忠于自主创业的初衷，而持续的进步则是项目管理的精神之一。
项目经理的实务中有一项统计分析的工具，谓之Beta 分配（Beta Distribution） ，项目经理的火候就在于每个活动乃至于整个项目的结束期限的控制。 借用Beta 分配（Beta Distribution）的公式，每次完成第一次面谈，就判断这位客户的成交日期是哪一天。
以下公式中a表示最乐观的天数，b表示最悲观的天数，m表示最可能的天数，再以m加权4倍的方式合并计算实际成交的天数（ tₑ ）。
参考Beta分配的做法，代理人能增强对每个客户的判断，落实准客户管理系统，也强化达成年度业务目标的掌握能力。
Beta分配立足于两项假设。
首先，a、m、b都能正确评估。但是，最好能一开始就清楚定义评估的天数，是能成交（签署投保书）的天数？是完成体检的天数？抑或是递送完保单再经过10日撤销权的天数？
再者，我们将评估日期的标准差（σ）设定为b-a范围的六分之一。因此，实际完成日期在a与b之间的几率是很高的。如果完成的时间依循正态分配，6个标准差会分配到99.74%。再接着就是判断实际天数的离散程度，可以借用以下方差（Variance，又称变异数）的计算方式。
虽说每个客户都不一样，都有其个别的Beta分配与实际成交天数，但是，就整个年度来看，全部的客户就可采用正态分配的思路，观察均值与标准差，再与之前的记录比较，就可以看到每年的进步轨迹！
曾有人认为这部分的试算对于代理人经营业务较为繁琐，未必需要。但考虑方差与开平方的标准差（SD，σ）对未来触及投资业务的风险评估是必经的学习，若想成为金融理财师，倒也是合理的先行准备。
- 顾销视角 -
仰之弥高 – 1月3日达成MDRT
多年来曾看过一些达成MDRT的代理人，但是，不可否认MDRT与个人资源有关！
为了描述优秀代理人生产力可达到的程度，以下介绍一位曾比我晚数月入职的代理人，那时正值秋冬，犹记得他曾说：“奇怪！自从做了代理人，怎么太阳都不见了？”。
大约一、两年后，他决定以代理人为职志（Career Agent），不考虑管理工作。再大约一、两年，他做到了MDRT member（会员），之后，历经Court of the table（COT）与 Top of the table（TOT）*。 1月3日 达到年度MDRT member。
当时情况是前一年他已经达到TOT，12月间部分核保手续来不及完成（体检之后的核保以及因既往症保险公司必须向医院调取病历）的申请件，到了翌年度1月3日上班，核保部门通过他的申请件的FYC就达成了新一年的MDRT member（会员）。以他的生产力水准，我曾推算以他一人之力可以比拟一个二、三十人一般生产力的中小型营业处。
虽说孤例不足以证明一套系统，笔者只是想表示销售流程绝非一蹴而就，但又是保险从业人员绕不去的必修技能。
说起销售流程，一位资深代理人曾与我分享一段趣事： 『很多代理人初期对于销售流程心怀忐忑，背诵各种处理反对意见的脚本，唯恐一个不慎搞砸了签署投保书的流程。你知道我的客户最快签约记录吗？他是我的客户介绍的中小企业负责人。依约，我到了他的公司，他的秘书告诉我他还在会议中，请我稍候。不多时，他的会议结束了。我走进他的办公室，客户直接劈头就说：“我知道你，你是我的朋友介绍的！好吧，请问我要签在哪里？”。我听了一愣，忙说：“不急！不急！请先让我先说清楚买保险的重要事项！…”。说明完，顺利成交！』
同样地！一见面就想签约的客户也是极少数的特例！但是，这就成为代理人有趣的地方，每隔一段时间就会遇到能产生新奇故事的客户！
入职初期，代理人将自己定位成“保险业务员”，可以理解！可是，基于产业的成长，代理人必须及早准备未来金融市场的发展。过去曾见过不少代理人转型困难，继而放弃或无奈地看着年龄，等退休。
本文向读者引荐项目管理的观念是希望代理人一开始就有先学会保险，再从保险发展至财务规划（Financial Planning）的思想准备。这与银行理财经理从早期卖产品转型提供财富管理以及客户所需要之产品的过程如出一辙。多年前，某金融机构特别聘请海外以战略规划知名的顾问公司提供协助，之后，顾问公司的回馈让我印象深刻：
『…对贵单位的理财经理最贴切的描述是“邻居家的小妹妹”。非常有礼貌，外形端正，亲和力佳；但是，“专业性的见地”有限。所以，客户的反应很可能是：“很抱歉！我不会将家庭理财的事让邻居家的小妹妹提供服务，我的期望是真正的专家！“』
其实，想要成为金融理财师所面临的挑战不仅是理财相关的金融、法律法规等知识，而是发挥项目经理的机制，也就是基于客户的理财需要，成为集结会计师、律师、投资顾问团队的临时编组（甚或常态编组）负责人。
而执行项目必须能够落实规划，组织，沟通，决策等管理能力，也是管理学上常说的概念性技能（Conceptual Skills）。届时，已经不再是业务员的心态，而更是经营者的心态了！这转型过程，“畏难”则是笔者经常看到的“保险业务员反应”。
20世纪6、70年代，个人电脑问世，开启了知识经济时代，即，以脑力活动创造生产力的产业诞生了。 基本上，知识可分为两大类：显性知识（Explicit Knowledge）与隐性知识（Tacit Knowledge）。
显性知识泛指我们在知识殿堂可以学到的知识，亦即，可以用教室(或网络)教学，再以考试确认掌握与否的知识。
至于隐性知识，泛指执行工作所需要的技能，就像面包店师傅能够做出面包的能力，这种能力不是看书就能做到的。 又像骑脚踏车，看了10 本解释“如何骑脚踏车”的书，就算全部背得滚瓜烂熟，除非真正去做，否则永远也不会。
同理，代理人以项目管理的思维与精益求精的态度执行上述的业务流程，也不是看几本项目管理的教科书就能学会的。
照理说，企业团体都需要共同理念，众志成城，力往一处使，达到企业预定的战略目标。同样地，代理人也需要先想清楚自己的人生志向（战略定位），除了随时增进自己的显性知识，也透过努力执行与检讨，积累自己的实务经验，拥有能发光发热，傍身一辈子的隐性知识！
然而，上述的做法需要在本文一开始所介绍的职业球队的环境才能顺利推动！这部分我们下次继续再谈！
*SMART： 通常界定一个目标的5个要件，即，Specific：特定的事项，Measurable：可以用数字计量的，Attainable：可以达到的，Realistic：合乎实际的，Time-frame：有时间限制的。
*自主性高表示： 能在需求分析之后，几乎可以立即做决定的客户。对抽象规划的理解困难或财务能力有限的客户往往心有余而力不足，很难做决定。客户延宕投保决定是扰乱代理人执业节奏的主要障碍！
*MDRT member（会员）、Court of the table（COT）与 Top of the table（TOT） 的标准如下表。基本上，MDRT会员是基本入门条件。COT是3倍，TOT是6倍。以下是2023年的MDRT标准（MDRT - Home）。
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