顾销视角 | 代理人的年度业务计划与项目管理（上）

简介

   叶劲之先生拥有30余年外资保险外勤与内勤的完整资历，深谙顾问营销。

   长期担任理财产业的课程讲师与教练，包括：台湾地区花旗银行、台新银行之财富管理银行的业务流程及业务管理辅导项目案。担任私人银行课程辅导课程的专任导师。

学历

   台湾大学外国语文学系学士；政治大学风险管理与保险学系法律组硕士。

出版物

   《金控时代业务管理》

   《财务规划顾问的第一本书》

   《卖保险的第一本书》

   《买对保险九大招》

   《买保险的第一本书》

专长
    财务（安全）规划（Financial Security Plan, Financial Plan）业务组织之建立、训练与业务管理、业务激励办法、业务绩效管理、金融服务业之客户关系管理(CRM) 、职涯规划/生涯规划。

- 顾销视角 -

“南澳洲的汽车驾驶执照”

任何一位代理人都是从零，逐渐学（或摸索）到具有充分执业的能力。让我们参考海外其它领域的做法。

南澳洲的驾驶执照分为3种（如下图示），第一种是L(Learner’s Permit) 学习者执照，第二种是P1与P2（Provisional Licence）的临时执照，第三种才是全面驾照（Full Licence）。

首先，学习者必须年满16岁，才能先参加道路驾驶的笔试以及各种扣分或毒品相关规定，取得红色P1临时执照。接着，必须由一位已经取得全面驾照达两年的人在旁辅导道路驾驶75个小时（其中15小时必须是夜间驾驶），并留下书面记录。经过6个月（年龄不足25岁）或1年（满25岁以上），再通过道路危险感知测试等，才可以接受测试，准备进入有效期为两年的绿色P2临时执照。2年后，就可以考全面驾照。

根据上述的规定，一个人要想开车上路，至少需要两年时间历经各种笔试以及道路驾驶，最值得注意的是必须由有全面驾照的驾驶陪同练习累积时数达75小时，其中还包括至少夜间的15小时。

同理，一位从来没有做过保险业务工作的人，怎样在思维上能够站在客户的立场为客户着想？同时行为上按照标准作业流程执行销售工作？进入市场之前，先接受怎样的教育与训练？在职期间接受哪些辅导，包括如何再精进？以笔者看来，能够执行年度业务计划的代理人，必须先熟悉：

不论是否有经验的代理人，一旦进入专业的销售流程，首先搭建准客户管理系统（如下图）。

就像搭建一座工厂，这个过程需要有经验的业务主管（教练）协助，逐步指导，使得新任职的代理人能在三个月时间内得到按照标准流程争取到客户的成功经验。

与此同时，代理人也能体会随着时间增长，越来越熟悉这个流程。举个比较形象的例子，有点像传统杂技的艺人，在他面前有四或五根竹（木）棍，每根竹棍顶着一个正在旋转的盘子，他必须让这几个盘子不停地转，但是又不可以让盘子掉在地上。

搭建工厂后，就必须好好运转。代理人就像职业球队的球员，再经过好的教练指导，其生产力远非一般人能够想象！

以下表格中A到G都是可以显示教练指导功能的关键环节。

主要的挑战在于体认销售方程式，也就是相信大数法则。至于增进销售方程式的观念与做法，本文下一单元中“透过一系列相关的活动”再展开。

对每个代理人都公平的事就是时间，每人一天都有，也只有，24小时。由于手机的普遍性，多数代理人利用手机APP管理生活与工作活动的时间安排，但是代理人务必使用公司的管理表格（代理人业务活动周报表）。

代理人往往认为完成表格属于行政负担，殊不知这些表格不仅能协助代理人养成以周为单位，规划与记录业务活动的习惯，更是其教练能够彻底了解代理人的实际情况与发展倾向，据此提出如何再提升代理人指导意见的依据之一。

笔者担任代理人初期，业务组织对于拥有诸多细节与变数的保险业务流程经验有限，集体认知还比较青涩，部分代理人轻率地认为拟定年度计划就是官样文章，未予重视。数年后，才逐渐认同研拟年度计划对于代理人的经营意识与提升业务火候大有助益。

基于以上所述，下一篇《代理人的年度业务计划与项目管理（下）》我们将共同探讨如何以项目管理替代年度业务计划、项目管理系统带来的“新奇故事”案例（1月3日达成年度MDRT、见面即签约）分享、金融理财师-代理人的蜕变。