顾销时讯｜承古开新·聚力破局：从市场、队伍与客户，思考寿险经营的新逻辑

2026年8月7日至9日，顾问营销研究发展院2026年半年度务实研讨及团建会议在西安举行。

本次会议以“承古开新·聚力破局”为主题。顾研院合伙人、专家团队及运营成员共同参与，围绕上半年业务实践、行业趋势研判、课程与咨询产品研发、数字化工具建设、内容传播及团队协同等议题展开深入交流。

过去半年，顾问营销研究发展院持续深入保险公司总部、分支机构及一线经营场景，围绕渠道转型、专业营销、人才招募与培养、客户经营、管理能力升级等方向开展研究与落地实践。

不同项目面对的问题各有差异，但从实践中可以看到共性的变化已经越来越清晰：营销转型不再只是前端销售和管理方式的调整，而是逐步延伸至人才标准、客户定位、管理机制、专业工具与组织支持的整体升级。

基于这一认识，会议进一步围绕研究成果产品化、专业内容持续输出、线上线下协同、数字化工具迭代及跨项目经验沉淀等方向进行了交流。

顾研院希望推动的不只是单个项目的成功，而是将不同的实践经验转化为可研究、可验证、可训练、可复制的行业能力。

承古，不是沿用过去答案，而是守住保险经营中不变的专业精神与客户价值；

开新，不是追逐短期增效，而是在新的环境中重新构建方法、工具与组织能力。

当寿险业的增长逻辑发生改变，保险机构应该依靠什么穿越周期、打开未来？

8月8日上午，顾研院院长齐莱平教授、资深合伙人王伟总、资深合伙人蔡易锦总分别从市场环境、队伍建设与客户经营三个方向进行专题分享。

顾研院院长齐莱平教授从宏观环境与行业周期出发，对寿险市场正在发生的结构性变化进行了分析。

低利率、人口长寿化和家庭结构小型化，不只是宏观层面的变化，它们最终都会进入每一个家庭的资产负债重构及风险决策。

☑️当收益预期发生变化，客户需要重新思考未来现金流如何稳定；

☑️当退休时间不断延长，家庭需要重新安排养老、医疗与照护资源；

☑️当家庭规模变小，风险发生后可以共同承担责任的人越来越少，家庭对外部风险保障机制的依赖也会相应提高。

从这个意义上说，保险需求并没有消失，反而正在变得更加复杂和更加长期。

真正发生变化的是，客户已经不再轻易为一款产品买单。过去，保险销售可以从产品特点、收益水平或市场活动开始；未来，专业服务必须从客户所处的生活环境、家庭责任和长期目标开始。

这对保险机构及从业人员提出了一项新的能力要求：将复杂的经济环境，转化为客户能够理解的家庭问题；再将客户的家庭问题，转化为可以执行的长期解决方案。这是一种“专业解释力”。

☑️能否读懂外部环境的变化；

☑️能否发现客户家庭中尚未被充分照顾的风险；

☑️能否用清晰、客观的方式帮助客户完成长期决策。

保险的价值不会自动被客户理解。只有当宏观变化被翻译为客户的生活语言，保险才能重新进入客户真正重要的决策之中。

顾研院资深合伙人王伟总围绕顾问式招募“36问”及线上专业内容建设，分享了对保险人才经营的思考。

近年来，多家保险机构相继推出高素质人才发展计划，行业队伍建设已经从过去的大规模增员，逐步转向对高素质、高潜力和高适配人才的长期经营。但一个值得重视的现象是：人才标准提高，并不意味着把传统招募方法换一个对象就可以继续使用。

具有一定职业经历和专业背景的人才，在考虑是否进入保险行业时，往往会进行更加复杂的判断。他们不仅关心收入机会，也会考虑职业身份、成长空间、家庭责任、转换成本、长期发展及个人价值能否实现。

因此，高质量招募首先不是一场关于行业优势的单向介绍，而是一场关于职业与人生选择的深度对话。

顾问式招募“36问”的意义，也并不在于提供更多说服技巧，而是试图建立一套更加完整的人才理解与职业沟通方法。通过对职业现状、发展困境、人生目标、家庭责任和价值排序的持续提问，帮助候选人厘清三个问题：

☑️自己为什么考虑改变；

☑️真正希望获得怎样的发展；

☑️新的职业选择是否与长期目标相匹配。

真正高质量的招募，不是把一个人说服进来，而是帮助一个人作出更清醒的职业选择。招募的质量，决定育成的难度；选择的准确度，决定队伍未来的稳定度。

顾研院资深合伙人蔡易锦总围绕高客经营的认知升级与路径重塑，分享了对高净值客户经营的系统思考。

随着财富结构、人口结构和家庭关系不断变化，高净值客户的需求正在从单一的资产增值，延伸至财富安全、风险隔离、养老医疗、企业经营、家族治理与代际传承等多个领域。

因此，高客经营的真正门槛，并不只是能否找到一款稀缺产品，而是能否组织一套值得客户信赖的综合解决方案。

这要求保险机构和顾问完成一次根本性的角色升级：

☑️从介绍产品，走向理解客户；

☑️从销售单一工具，走向设计综合方案；

☑️从完成一次交易走向经营一段长期关系；

☑️从追求保费贡献走向持续创造客户价值。

在这一过程中，信任不是经营的结果，而是经营的起点。

高净值客户真正看重的，并不是顾问掌握了多少产品信息，而是顾问能否理解其家庭结构、企业经营与财富安排之间的复杂关系；能否整合法律、金融、税务及相关服务资源；能否站在客户长期利益的角度，提供客观、适配且可以持续迭代的建议。

因此，高客经营需要构建以信任为核心，以专业能力、服务体验和长期价值为支撑，并延伸至健康、教育、养老、传承及圈层资源等多元场景的服务体系。

高客经营的本质，不是寻找更大的保单，而是解决更复杂的问题，承担更长期的责任。

市场环境决定经营方向，人才质量决定组织能力，客户价值决定增长的可持续性。

三场专题分享分别讨论市场、人才和客户，实际上共同勾勒出了寿险经营的下一阶段。

☑️从市场端看，从业人员需要具备更强的客户解释力，把行业变化转化为客户能够理解的家庭议题；

☑️从人才端看，机构需要形成更清晰的职业吸引力，让优秀人才看见这份职业的长期价值和成长路径；

☑️从客户经营端看，机构需要建立更稳定的组织交付力，把分散在个人身上的经验、资源和服务能力转化为可协同的解决方案。

未来寿险业的增长，不会只来自某一个产品、一次营销活动或一套短期激励政策，而将来自更加准确的市场判断、更加优质的人才结构、更加专业的服务体系，以及更加深厚的客户信任。

这也是顾问营销研究发展院在本次半年会中形成的重要共识：

——当外部环境充满变化，组织最需要建设的，不是预测每一次波动的能力，而是在不同周期中持续为客户创造价值的能力。

会议期间，顾研院合伙人及核心成员还围绕行业研究、专业内容建设、工具升级与项目实践进行了交流，并在古都西安开展团队共建活动。

会议举办地西安，是一座能够让人感受到时间纵深的城市，既承载着深厚的历史积淀，也见证着传统与现代的不断交汇。

🛎️承古，是回到保险的本质——管理风险、守护家庭、尊重客户，并以专业建立长期信任；

🗝️ 开新，是面对新的市场环境——重新设计人才标准、客户经营方式、专业工具和组织能力。

面对新的市场周期，顾问营销研究发展院将继续秉持“全球经验·本地执行”，立足中国保险市场的真实问题，持续推动顾问营销理念、方法、工具与人才体系的研究与实践，与行业伙伴共同探索寿险高质量发展的长期路径。

在新的市场周期中，与行业伙伴共同思考、共同实践，也共同创造寿险高质量发展的新可能！

*特别鸣谢北大方正人寿陕西分公司提供此次会议场地支持！