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2025年5月16日，“关于推动深化个人营销体制改革闭门研讨会”于中央财经大学金融学院召开。人保寿险、阳光人寿、友邦人寿、农银人寿等20余家寿险公司个险专家参与。
2024年9月，国务院印发《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》，明确要求“加快营销体制改革”。2025年4月，金融监管总局下发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》。
为助力寿险公司更好地理解政策要点和监管思路，深化推动个人营销体制改革，本次研讨会旨在共同探讨个人营销体制改革新政之下的机遇与挑战。
本次研讨会分为主旨演讲和开放式讨论两个环节。中央财经大学金融学院教授张宁，保险学院、中国精算研究院副教授陈辉，顾问营销研究发展院院长、原中美大都会人寿董事总经理齐莱平分别作主旨演讲。
破茧成蝶——《关于推动深化人身保险
行业个人营销体制改革的通知》一些思考
张宁教授主旨演讲
张宁作了题为“破茧成蝶：《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》一些思考”的主旨演讲。他分享了对个险渠道30多年来迭代升级演变的观察，以及打造高素质人才着力点的建议。
他指出，近年代理人改革方向进一步明晰，虽困难重重，但客户对保险态度已有积极变化。当前的矛盾点在于保险需求的快速变化和保险业创新能力的不足，想要“破茧成蝶”需要行业共同努力。
重塑价值、赋能未来：《关于推动深化人身保险
行业个人营销体制改革的通知》解读
陈辉副教授主旨演讲
陈辉作了题为“重塑价值、赋能未来：《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》解读”的主旨演讲。
他表示，理解时代背景是把握保险行业决策与方向的基础，当前我们身处巨灾、长寿、危机等多元时代，核心问题在于重塑价值。政策层面明确了“金融强国”“保险强国”目标，保险行业逻辑从“保障+投资”驱动，拓展为“风险管理者、风险承担者、投资者（资产管理者或财富管理者）”协同，亟需转向“以客户为中心”，重构保险价值评价体系。未来，保险销售顾问需完成“从职业到志业”的蜕变，通过“双轨制”实现“螺旋式上升”。
个险建设的“五篇大文章”
齐莱平院长主旨演讲
齐莱平教授现场作了题为“个险建设的‘五篇大文章’”的主旨演讲。
对于落实个人营销体制改革，投身保险业40余年的顾问营销研究发展院院长、原中美大都会人寿董事总经理齐莱平教授强调，“改革非选择题，而是生存必答题”。
齐莱平教授高度提炼个险体系建设聚焦的五大核心命题：
一是企业战略层，明确股东层战略定位，平衡质与量、发展人与发展业绩等战略决策；
二是公司运营层，应将“For LP（服务一线）”的经营理念贯穿经营脉络，涉及精算及产品开发、核保核赔、IT及客服等，贴近目标市场及客户需求进行全盘考量；
三是销售方式层，齐莱平教授提出以客户需求为销售导向、以寿险保障为规划基础、以产品组合为解决方案的CFNA（顾问营销财务需求分析模式）；
四是寿险顾问层，契合本次通知所提出的“销售顾问”概念，销售人员应从“代理人”向“寿险顾问”提升转型，并具备能够获得客户信任、挖掘客户需求，帮助客户设计定制化风险保障方案的能力；
五是营销管理层，营销管理干部的能力培养是落实转型的关键环节，齐莱平教授提出应围绕营销管理四大维度进行分层能力建设。
齐莱平教授认为，要“以客户价值”为锚点，在战略、运营、模式、人才、管理五大维度进行重构，才能在金融控股时代抢占先机，方能行稳致远。
终极目标是打造符合中国国情的“高素质、高产能、高收入、高流程、高保障、高继续率”的“4+2”顾问营销团队。
改革新政之下的机遇与挑战
在开放式讨论环节，大家围绕九大议题展开了讨论：新规对现有个人营销体制的影响；组织架构、晋升体系、佣金薪酬体系如何构建；独立个人代理人制度未来的发展空间有多大；员工制转岗代理制的可能性、挑战性；个人营销渠道“报行合一”影响有多大；佣金薪酬追索扣回机制可行性、挑战性；个人代理人社会保障制度建设的可行性、挑战性；如何打造有中国特色的保险销售人员荣誉评价体系；应对“报行合一”，个人营销服务活动如何创新突破。
大家一致认为，个人营销体制改革不是一蹴而就的，这背后所涉及的工作千丝万缕，牵一发而动全身，尤其是对于试错成本较高的中小寿险公司来说，更需要量体裁衣、拥抱变化，在不确定性的环境中探索适合自身的个险转型之道。当前个险渠道在经历一轮大浪淘沙后，正处于塑造韧性、动能转换的过程中，这一阶段下，既需要寿险公司具备改革的魄力和勇气，也需要找好立与破的平衡，基于自身经营特点和资源禀赋探索适合自己的变革之道。
未来，顾问营销研究发展院将加强与行业国内外学术机构合作，开展顾问营销文化、理论、实践、技术等研究，将顾问营销研发与市场需求紧密结合，向行业输出研究成果，共同助力行业健康成长、推进金融行业高质量发展。
*内容整理：中国与世界保险观察、中保新知、顾问营销研究发展院
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