2025保险业新风向：
顾问营销如何重塑行业生态？
全球经验 本地执行
引
言
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全球经验 本地执行
政策风向：严监管倒逼行业升级
2023-2025年，
监管层连发重磅文件，锚定三大方向：
销售合规化
《保险销售行为管理办法》明确“管产品、管费用、管销售”的全流程管控。
人才专业化
《销售能力资质等级标准》推动从业人员分级分类认证。
服务长期化
佣金递延、需求导向等政策要点强化服务客户终身价值。
“明者因时而变，知者随事而制”——
政策正引导行业从“产品推销”转向“需求导向”。
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“三管齐下”的监管框架
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顾问营销式的财务需求分析
需求分析的制度化将最大程度保证客户的风险需求在不同人生阶段对应的合理费用支持上得到最优解，同时也保证了机构的业务品质。
顾问营销研究发展院提出的“顾问营销财务需求分析（CFNA/Consultative Marketing Financial Needs Analysis）”体系，基于“4+1”需求分析逻辑，通过专业工具实现：
需求洞察
覆盖身故、养老、医疗、教育、财富五大模块
方案设计
避免“产品堆砌”，以“死→病→老→生→传承”为逻辑链，根据家庭动态收支情况组合产品填补保障缺口
需求洞察
通过演算系统生成动态分析报告，持续跟踪客户生命周期需求。
顾问营销财务需求分析
CFNA
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未来代理人：
从“业务员”到“顾问营销规划师”
在挑战与机遇并存的时代，转型的目标不止职业化队伍的建设，更是从粗放式经营迈向专业化、精细化经营。
新时代寿险顾问需具备三大能力：
CMP
专业资质
通过KYP（懂产品）、KYC（懂客户）、KYQ（懂资质）相关资质认证
CMP
综合规划
融合感性需求与理性数据分析，设计个性化方案
CMP
长期主义
以“规划师”角色提供全生命周期服务。
组织变革冲击：
CMM
专业资质
扁平化架构下，团队长角色既是“管理者”也是“教练”
CMM
综合规划
透明佣金制倒逼“金字塔”团队模式瓦解。
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寿险营销新生态
寿险新生态的本质是以客户价值为中心，通过战略、运营、模式、队伍、管理的协同变革，构建可持续增长的正向循环。
战略重构：
从规模扩张到品质深耕
当前寿险行业已进入高质量发展阶段，经营层需明确战略重心转向“品质提升”。这涵盖四大维度：
🗝️服务品质：
建立全流程服务标准，如核保核赔、健康管理等价值体系
🗝️产品品质：
聚焦保障本质，避免同质化竞争
🗝️队伍品质：
通过分级培训提升代理人专业能力
🗝️内勤品质：
优化中后台胜任力培养，赋能一线营销
运营升级：
以客户需求重塑核心竞争力
需系统性检视产品设计、IT支持、核保核赔等环节，构建“双赢”模型：
🗝️产品端：开发差异化保障方案（如老龄化专属险种），平衡客户需求与代理人收益
🗝️技术端：利用大数据实现精准需求分析，避免“一刀切”推销。
模式革新：
从产品推销到全生命周期服务
现行营销模式过度依赖产品特性营销，需彻底转型：
🗝️合规适配：遵循《产品适当性管理办法》，按客户风险等级匹配产品
🗝️需求导向：提供涵盖身故保障、健康管理、养老规划、子女教育的长期服务方案。
队伍转型：
从“洗名单”到“绩优+”生态
代理人培养需从短期收割转向长期经营
🗝️分级发展：通过资质认证建立代理人能力培养阶梯，匹配客户需求
🗝️创业孵化：绩优代理人可组建垂直领域团队，深耕目标市场
管理扁平化：
打破金字塔低效结构
未来组织架构应：
🗝️去层级化：缩减管理链条，提升市场响应速度
🗝️小型化+专业化：通过“绩优+”模式打造高产能团队，实现人均效能倍增
顾问营销不仅是销售模式的革新，更是行业价值观的重塑。正如顾问营销研究发展院的愿景所言：“让千万家庭获得全生命周期的专业规划”。
2025年，这场以客为尊的变革，或将重新定义保险的价值。
END
CMRD
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