保险代理人的生涯台阶 - 金融理财师（Financial Planner）

叶劲之先生 /  George Yeh

全方位金融培训专家 

CMRD

Advisory Group

美国自1933 年《格拉斯·斯蒂格尔法（Glass-Steagall Act）》，金融服务业始终坚守分业的经营制度，即银行、证券公司与保险公司的法律关系以及经营业务是不可以混合经营的，其实更清楚地说，应该是彼此的经营信息，尤其客户信息，不得互通共用。

但是从二十世纪中叶电脑资讯产业兴起，再到近本世纪前网际网路日趋发达，金融机构之间的信息隔阻在投资银行与商业银行之间难以为继，毕竟1999年的华尔街体量与1933年不可同日而语。

到了1999年11月4日，时任美国第42任总统的克林顿签发了《金融服务法现代化法案》（Financial Services Modernization Act of 1999），该法令明确规定，自2000年3月11日起，商业银行、投资银行、证券公司和保险公司可以全方位地开展金融业务，从法律上确立了美国金融混业格局。

随着金融服务业的进展，

保险代理人（LP）转型为金融理财师（FP）是无可避免的！

上一段谈的是美国金融产业迈入混业经营的立法过程，相同时段，美国保险产业内的业务发展也起了变化。1960及70年代的保险市场业务模式仍属初期阶段，采用直接商品推销（Product-push），尚未进入财务规划的领域。

与此同时，由于保险产品属于长期性金融产品，少数代理人尝试以规划（planning）的观念或名义向客户销售寿险、年金及投资相关的金融商品。

一段时间后，部分代理人发现：“客户要的并不是商品或服务，而是能解决问题的规划！”。

1969年12月12日，有13位基金及寿险代理人在美国芝加哥市的奥哈拉旅馆开会，一致认同人寿保险是财务规划的基础，金融理财师（Financial Planner）不仅能提供死亡保障的寿险，也可以提供混合人寿保险及共同基金或有限责任的投资商品。

到了80年代初期，市场出现了变额寿险、变额万能寿险、投资链结型保险及变额年金，再加上更多新型化、多样化、电子化为特征的金融创新，一再冲击传统的金融运作模式，金融机构之间的业务界限渐趋模糊，致使金融机构业务交叉呈现自由化、综合化、国际化的新趋势，致使《金融服务现代化法案》推上台面，从本世纪初进入大势所趋的新纪元 - 混业经营。

为因应海外的金融服务业提升竞争力的作法，2000年中国台湾地区金融主管单位也准备“金融控股公司管理办法”*的规划工作，当时笔者所服务的机构也为即将到来的变局推展相应的准备事务。回顾当时的部分资料，仍有参考的价值。

当时中国台北不仅受到上述美国混业经营的影响，还要面对2001年即将进入WTO之后的竞争压力。借用S-C-P产业分析*的思路，首先是产业结构，中国台湾地区的金融服务业因为超額供給 (Over Bank) 造成獲利率下降。如下图所示，在亚洲重要国家与地区中敬陪末座。

*（图表资料来源：SSB Citi资产管理公司，2000年9月。）

再观察金融机构的经营行为（Conduct）与绩效（Performance），因为金融业者尚在产品促销 (Product Push) 的销售模式，导致激烈的价格竞争与金融产品的快速商品化与同质化，遑论提供客户整体解决方案 (Total Solution)。浅碟式的客户关系造成客户快速流失 (Customer Churn)。缺乏创新的核心能力 (Core Competence)，导致业者无法面对外来竞争，也难以做到差异化。整个产业缺乏专业营销 (Marketing) 及销售 (Sales) 人才，导致产品及服务无法有效地推展。缺乏侦测外在竞争环境变化的敏感度及提出有效因应对策与执行方案的能力。所以，当时中国台湾地区金融服务绩效，尤其个人生产力（对营业利益的贡献度），也是敬陪末座。

*（图表资料来源：SSB Citi资产管理公司，2000年9月。）

注释：

*中国台湾地区金融控股公司相关管理办法于2001年11月1日施行。

*S-C-P产业分析（structure-conduct-performance，结构-行为-绩效）指分别将产业的结构，产业行为以及产业的绩效做为分析的重点。本模型是由美国哈佛大学产业经济学权威贝恩、谢勒等人建立于20世纪30年代，也是最常见的分析方法。

不仅银行过度依赖传统、低成长与低获利的存放业务以及企业金融，漠视消费金融的业务潜力，导致业务发展不均衡及业务风险 (Business Risk) 过度集中。

保险公司也不遑多让，多数仍沉溺于“有树就有鸟栖息，有人就有业绩！”的经营思想，虽然听闻部分媒体介绍专业经营的作法，但是由于教育训练的变革不易，实践到业务单位更难，对于现有业务团队的专业认知以及人员技能的提升，难以入手。记得当时有识者提出金融机构为了提升核心竞争力，必然会出现以下六个趋势：

1：金融百货化、提供客户一次购足的整体解决方案

2：虚拟通路”网络”蔚为风潮 - 网络策略面临考验

3：以客户为中心的经营模式

4：客户终生价值与客户生命周期管理

5：以家庭/个人财务规划为导向的销售模式

6：强化客户关系管理以提高竞争优势

再从SCP产业分析看内地的金融服务业，全国有4,000家银行，再加上村镇银行、农村合作银行等小型金融机构，也可以算得上超额供给（over bank）了。至于业者经营以及业务/服务的行为、整体行业以及个别业者的经营绩效，应该都有提升的空间。