顾销视角 | 叶劲之《四个代理人的比喻》（上）

简介

叶劲之先生拥有30余年外资保险外勤与内勤的完整资历，深谙顾问营销。

长期担任理财产业的课程讲师与教练，包括：台湾地区花旗银行、台新银行之财富管理银行的业务流程及业务管理辅导项目案。担任私人银行课程辅导课程的专任导师。

学历

台湾大学外国语文学系学士；政治大学风险管理与保险学系法律组硕士。

出版物

《金控时代业务管理》

《财务规划顾问的第一本书》

《卖保险的第一本书》

《买对保险九大招》

《买保险的第一本书》

专长
财务（安全）规划（Financial Security Plan, Financial Plan）业务组织之建立、训练与业务管理、业务激励办法、业务绩效管理、金融服务业之客户关系管理(CRM) 、职涯规划/生涯规划。

三十多年前，笔者曾连续三个晚上参与了保险营业单位的事业说明会（CIS，Career Information Session），主要介绍风险管理的逻辑、人寿保险的意义与功能、寿险顾问（代理人）的工作流程与各种挑战、薪酬制度以及职业生涯。随后经过两次面试，受聘于保险公司，开启寿险业务的发展。入职初期，曾有位前辈打趣寿险工作如同修禅，一开始看山是山，看水是水。经过一段时间，看山不是山，看水不是水。再经过一段时间，看山是山，看水又是水！多年后深感此比喻贴切，入木三分！

入行最初六个月，代理人的心境变化对日后发展至关重要，几乎可以说对行业的价值观都决定在这个阶段。再到约一年半至两年，在行业基本立足。保险公司的职前训练、工作氛围与负责代理人启蒙的直属领导堪称代理人的成败关键。这点反思与传统培育子女的“三岁定八十，七岁定终生！“不谋而合！

入行初期，代理人之间打趣说：“最近打电话告诉我的朋友：我进了保险公司，担任代理人了！接着，对方应付几句，挂了线！自此，我的手机就像断了线，打出去的电话没人接了！”。更生动的是部分准客户听完保险建议书的说明后，回答：“听起来很不错！这样好不好，等你做满两年，我就向你买保险！“。还有国外的朋友也曾表达：”Being insurance sales is between jobs！（从事保险业务就是找到下一份工作之前的工作）“。可见成为保险代理人一开始就背负着各种误解。它从来不是简单的事情，代理人除了全心投入的时间，还需要成熟与乐观的心理。才能成事！

本文秉持保险业的精神 – 一方面与同业分享，也希望协助有意参与保险产业的人们理解这个行业。以下是接触过的故事以及引发深思的比喻，写成四则故事，以兹分享！

- 顾销视角 -

这是国外寿险业前辈口述的故事：有一天，美国一所小学的老师要求学生回家问父亲的工作内容，并相约第二天介绍他们的工作。翌日，其中一位学生说道：

“从前，某个小岛上，住着一些人，由于食物与天然资源有限，他们知道他们必须迁移到一个比较肥沃的大陆，重建家园，才能长期安身立命。因此，有一家人编制了竹筏，然后全家人一起乘着竹筏下海，航向新天地，憧憬未来美好生活。

然而，在海上航行时，这家人发现大海有凶残的大鱼，随时从海中跃起，一口吞食船上的人。不幸地，在竹筏边的男主人被吞食了，剩下的女主人与小孩们虽然尽力地向前划，终因力竭，而全家命丧大海！

岛上的人们知道这事后，他们就全体合作编制了一个更大、更坚固的船，全岛的人都上船，一起航向新大陆，一起航向他们梦寐以求的肥沃土地。但是，这次他们做了一些安排：就是所有男主人都坐在船的边上，负责划桨，而女人与小孩坐在中间。航行前互相约定，如果有凶恶的大鱼吞食坐在船边上男主人，他的妻子、儿女就由船上其他家庭照顾。

虽然在漫长的航行途中有少部份船边的男人被大鱼吞食，但是，他们仍能持续航向他们心中的彼岸。最后，他们终于到了肥沃的新大陆，再建家园。一起努力工作，又过着美好的生活。”说完故事后，那位小学生接着说：“我的父亲就是他们出发前，要求他们先付船票费用，才能上船的人。”

 以上的故事可视为定义寿险业务工作社会功能的短文。保险业务组织很容易出现以金钱驱动的工作模式，包括激励办法。做过保险代理人都知道在保险产业发展阶段，只要个性适合、工作方法正确再加上够努力，收入快速提升是工作的特点。

但是，仅靠金钱推动代理人的工作动力，入行初期很有效；然而，经过几年后，很容易出现“资深代理人症候群”，即部分资深代理人财务需求得到满足，同时逐渐淡忘或忽视寿险工作的意义，接着缺乏工作动力，对于业务推展意兴阑珊。

- 顾销视角 -

清朝乾隆期间，台湾嘉义地区曾有一位名叫吴凤的地方官（通事）以自己的生命劝诫高山族放弃每年出草*，以人头祭天的故事：

“吴凤上任通事以来，每次纠纷都能公道处理，百姓称赞不已。吴凤想以牲畜的头来当祭礼改革出草的作法，但是高山族却认为神明需要献祭人头。吴凤认为丰收是因为来自辛勤地耕种，而非祭神。吴凤更教育他们，生了病要吃药休息，并非魔鬼附身，要破除迷信。高山族们执迷不悟，最后，吴凤无奈，告诉高山族：某天某地会有红袍人骑白马路过，你们可以取其头颅献祭！当日果然有红衣人骑马路过，高山族杀了之后才发现就是他们所敬爱的吴凤。此牺牲自己的行为感化了高山族，自此放弃了献祭人头的作法。”

有人将业务人员分为两种类型，一种谓之“猎人型”，一种“农夫型”。

以销售无形产品（intangible products）为主的人寿保险业者单位内也经常出现这两种代理人。多数业务管理人员的印象也都认为猎人型代理人的业绩表现优于农夫型的代理人，所以，遴选代理人时，也偏好猎人型的代理人。但是，若以“良好质量的保险业务”衡量，重点不在于代理人属于猎人型或农夫型，而在于是否能遵守“标准作业流程（SOP）”？因为所谓“良好质量的保险业务”是指客户签署投保书的心理期望与所购买的保险单功能是一致的。

如果猎人型业务员身处有形产品的销售，问题不大，至少客户可以亲眼目睹或用手触摸实际的产品，例如客户购买桌、椅或日用品等；但是，如果销售无形产品（法律合同）的金融服务业，猎人型的代理人对于金融服务/业务的严谨规范往往适应不良，感觉羁绊。笔者多年观察，个性勤劳与诚实，做事按部就班的农夫型代理人反而非常适合金融服务业，入行初期未必能呈现爆发式的业绩成长，但是假以时日，往往是能长期坚守岗位的绩优代理人。

期望志在保险产业开展新局，写下新篇章的“顾问营销研究发展院”，就如同商朝历史的“盘庚迁殷”，自此，中国的人寿保险市场从游猎社会迈入了农业社会。

*出草：台湾地区早期的高山族（原住民）依习俗每年下山猎杀一人，取其人头，以祭拜天神，保佑丰收与族人平安。